Autor: Christian Paz | Gerente Comercial de Linkminers

En el entorno de las compras que proporcionan alto valor para la operación y que a la vez significan un alto nivel de inversión, es cada vez más común encontrar una creciente aversión al riesgo por parte de la empresa compradora. Por claras razones la minería no escapa a este comportamiento.

Los vendedores que están en el sector minero se enfrentan al reto de vender soluciones cada vez más complejas y con mayor valor monetario. Es natural para cualquier ser humano presentar una aversión al riesgo que implica hacer una gran inversión, no hay que dejar de tener en cuenta que hay puestos de trabajo están detrás de las decisiones que se tomen y podemos también ponernos del lado de la empresa tan solo recordando el momento en que se decide o no tomar una hipoteca y los riesgos que esto implica en la vida personal.

En la industria minera cada vez es más común que se solicite al proveedor compartir parte del riesgo de las soluciones que se ofrecen o proporcionan. Esto se hace notar cada vez que se solicita que las métricas presentadas por el proveedor, ya sea sobre rendimientos o posibles ahorros ocasionados por el uso de su solución, deban incluir las estimaciones de los KPI del cliente y la mejora que ocasionarán sobre los mismos. Es a partir de estas métricas que se empieza a medir el posible éxito del uso de la solución en la operación. De este modo el éxito de la solución compleja o innovadora que ofrece el proveedor tiende a ser medido por las métricas del cliente y no solo por las características o beneficios que el producto en sí mismo podría proporcionar.

Cada vez es más común la pregunta: ¿Dónde ha sido implementado el producto y cuáles fueron los KPI utilizados? Lo que busca el cliente con esta pregunta es que se reduzca lo más posible el riesgo del uso de la solución ofrecida y es en esta etapa también que hacen su aparición las interminables pruebas a escala de la solución donde el costo, o al menos una buena parte de este, es cubierto por el proveedor. Las entregas Justo A Tiempo y la disponibilidad del inventario se asumen que ya están cubiertas por el proveedor y no entran en la discusión porque tienen que ser parte de los atributos del producto por defecto. Lo que realmente importa es la mejora en los KPI del cliente.

Si el proveedor está buscando el crecimiento en las ventas de soluciones que incluyen alto valor para el cliente, tiene que estar preparado para enfrentar esta situación y entender que esta es una de las razones por las que hacer negocios en el sector minero toma tiempo.